近年來，在消費兩極分化，房地產政策調控、工程市場風險加劇的大環境下，暖通行業也不可避免面臨著價格競爭激烈、利潤率水平低的困境，不少有實力的暖通企業開始轉向大宅、別墅等高端市場，希望能夠彎道超車。而暖通高端市場發展空間究竟如何？又該如何開拓？本文特采訪了北京、山東、江蘇地區幾位暖通行業大咖，深入探討。
暖通高端市場為什么值得關注？
當前，我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，向高端化邁進，已然成為各個行業發展的必經之路。具體到暖通領域，高端市場活力也在不斷凸顯，目前形勢來看，零售市場占據主要份額，多為別墅、大宅配套；受經濟以及房產環境影響，配套高端暖通系統的工程項目數量并不多，但也顯現出一定的增長趨勢。究其原因，主要有內外兩重因素推動——
1．市場消費升級、用戶需求決定。暖通產品并不僅僅提供冷暖，同時也承載著用戶對舒適生活的美好需求，消費升級背景下，用戶對個性化、更高舒適性和節能減排的產品/系統需求不斷提升，正是高端市場背后的核心驅動力。
2．行業升級、企業轉型推動。暖通市場經過二十多年的發展，逐步由早期的產能擴張向質量提升轉變。對暖通公司而言，開拓高端市場正是擺脫單一的價格競爭，提升利潤空間的必由之舉。因為高端市場單值更高、溢價能力更強、客戶黏性也更好，一旦選擇，其對公司的認可度、轉介紹率也更大。
暖通高端市場特點是怎樣的？
細分來看，暖通高端產品/系統的消費者需求究竟是怎樣的呢？什么樣的產品/系統發展速度較快……
01 暖通高端市場消費者需求特點
暖通高端市場消費者普遍具有較高的社會地位、較高的知識結構、較高的購買能力，且多數用戶是“復購”者，需求多樣——1）個性化，偏向定制化系統，同時對暖通公司的服務極為重視；2）追求心理的滿足，期望借助更高品質的產品/系統來彰顯個人地位/凸顯價值。
02暖通高端市場主流產品
在行業技術升級以及市場需求變化的大背景下，暖通高端市場產品結構也在發生深刻變化，零售市場從“多聯機+壁掛爐”的形式開始向“水機二聯供”和“三恒、五恒”的科技住宅發展；工程項目則由傳統的“冷水機組+鍋爐+風機盤管”和“多聯機”的形式向“地源熱泵”和“風冷熱泵二聯供”，甚至輻射制冷制熱的方向發展。
受區域經濟發展水平、地理氣候限制，消費者購買能力、使用偏好影響，不同地區暖通高端市場產品結構也呈現出一定差異。
#北京。北京歐意家舒適環境總經理劉洋在采訪中分享到：作為我國最發達的城市之一，北京暖通高端市場如今已非常成熟，從大宅來講，配置空調+壁掛爐+新風+凈水的復合系統是市場主流，其中從品類來看，又以中央空調氟機和普通壁掛爐為主，水機市場有一定增長，但兩三年內還做不到跟氟機系統分庭抗禮的局面。在相關政策驅動下，冷凝爐近些年市場份額也在逐步提升。
#山東。山東振禾暖通空調工程有限公司總經理魏強介紹道，由于山東地區是標準的工業與農業大省，經濟活力還有待提升，消費者購買能力不足，因此許多在南方發展較快的高端產品在本地“少有問津”，都需要一定時間才能獲得本地市場認知。從當前來看，本地暖通高端市場增速最為明顯的還數五恒全空氣空調系統。
#江蘇。江蘇科寧建筑科技有限公司董事長孫衛寧談到，在江蘇市場目前“風冷熱泵兩聯供+新風”配套系統增長較快。因為該技術相對成熟、市場使用效果較好、性價比也較高。此外，隨著消費升級，江蘇兩聯供市場已從過去的大宅別墅開始逐步向普通住宅延伸，兩聯供的高端屬性在逐步減弱。
03暖通高端市場品牌發展情況
從當前暖通高端市場的品牌分布情況看，主要以國外品牌為主。不過，隨著國內技術的不斷提升和成熟、消費群體的逐漸下沉，國產品牌產品的發展也具備一定潛力。“中國地大物博，各地氣質、水質不同，事實上，從產品適用性來講，相對國外產品，很多國產品牌會更加符合中國本土工況以及消費者操作、使用習慣。”南京圣菲斯環境系統工程有限公司技術總監吳鏗闡釋道。
三步打開暖通高端市場
持續的消費升級、積極的企業投入、有力的產品創新等多重因素推動著暖通高端市場的快速成長。但當前消費者對暖通高端系統的認知度并不高：一是因為市場推廣話術繚亂，沒有統一的標準，也缺乏官方媒體的有效宣傳；二是尋找潛在客戶困難。高端客戶都具備一定的圈層，資源也都掌握在強勢公司手中。三是技術要求較高，從設計、施工、服務各個環節，都需要做到盡善盡美，才能為用戶滿意。
為此企業若要在高端市場占據更多份額，高品質的產品是基礎，除此之外，還需用核心技術、完善的服務賦予系統更強大的競爭力，以更適應高端人群的營銷方式作輔助，結合成功經驗，各位嘉賓也提出了以下建議——
1.營銷推廣方式要匹配高端市場特性。必須充分利用、拓展現有資源，即維系好老客戶、加強異業合作。對于沒有專業運營團隊的企業而言，采用新興的線上推廣方式短時間內很難見成效，建議還是將重點放在線下，重視老客戶口碑營銷。也可以加強與高端裝飾公司或大牌設計工作室、大牌設計師的合作。
2.系統量身定制，提升業務能力。產品設備再好，在不同的場景下，安裝、客戶的使用效果都會有差異，因此暖通公司要結合用戶家庭情況以及適用性、功能性需求，量身定制更具個性化的產品和服務。首先是設計方案要合理可行，選用的設備和材料可靠，安裝工藝和技術成熟，尤其是業務人
員要有較強的業務能力和溝通能力。同時，也需要注重細節，團隊配合，處理好與土建、裝修專業的技術對接，能夠及時解決施工中遇到的難題。
3.報團合作、優勢互補。暖通高端市場具備一定門檻，一是技術上要求較高，二是施工時間相對較長，需具備一定資金實力壓貨和承擔風險能力。基于此，在推廣上有資源、但缺乏技術、資金的暖通公司可以和有技術的暖通公司進行合作，一起分蛋糕。
可以說，未來的暖通市場向高端方向發展是大趨勢，不斷的學習和整合資源，跟上時代的發展、滿足客戶的需求是暖通企業生存和發展的必由之路，各企業還應做好技術儲備，并結合自身和本地市場情況，科學布局。
